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阿里与华为的两个义乌故事给我们的启示
发布时间:2016-10-14 丨 阅读?#38382;?1139

先进个故事是关于阿里巴巴的。

2007年,阿里请我去给他们高管上课,我让公司推荐几个典型的员工给我做课前访谈,其中一个员工给我讲了这个故事。这个员工是2002年从浙江大学计算机本科毕业后直接加入阿里公司的。当时公司的政策是不招应届生,他与HR部门周旋了很长时间,较后是马云特批,才得以加入。

加入公司之后,公司派他到金华地区做一个基层业务员,负责当地B2B业务“中国供应商”的开发。他住在金华的农民房里,有一?#38382;?#38388;,每天都要坐绿皮火车,从金华到义乌去见客户。为了节省时间,他一上火车,就开始给客户打电话,约见面的时间。

绿皮火车以脏乱差著称,更不用说乡下的超级大慢车。旁若无人的大声谈笑的乡民之外,?#21592;?#19968;笼鸡咯咯叫,一头猪哼哼唧唧,都很正常。为了避免影响?#32422;?#22312;客户心目中专业的形象,每次电话,他都是在车箱里找一个相对较安静的角落,努力用较大的声音说话,开始与客户?#20302;ǎ骸?#24744;好,我是阿里巴巴公司的……”时间长了,这趟车的列车员注意到了他。一半是佩服,一半是心疼,每?#25105;?#30475;到他上车,列车员就把?#32422;?#30340;列车员专用的小格子间让给他,让他在里面与客户打电话。他就这样争取了路上这一个多小时的时间。

有这样的工作热情,他的工作业绩?#19978;?#32780;知。入职先进年,他的销售业绩整个公司第六,成了“新人王”。接下来的几年,他的业绩节节上升,直到2006年,他成为了整个公司的销售冠军。我问他,较重要的销售秘诀是什么,他说,销售没有秘诀,较重要的就是“想要”两个字,是强烈的求胜欲望和使命必达的坚定信念。

这个?#21496;?#26159;孙利军,花名孙大圣。现任阿里巴巴集团资深副总裁,农村?#21592;?#39033;目总经理。2015年12月,孙利军成为阿里34名合伙人中的一员。

阿里较艰难的几年,正因为有这么一批奔走在义乌、永康、东阳等偏远小县城的销售“铁军”,阿里才得以赚到他们的先进桶金,顺利地度过他们创业过程中较冷的寒冬。用马云的话?#27492;担骸?#36825;种时候,你跟竞争者拼的就是,谁能活着。不管多苦多累,哪怕?#21069;?#36330;在地下,也得跪在那儿。跪着过冬,不要?#19978;攏?#19981;要倒。坚?#20540;?#24213;,就是胜利。如果所有的网站公司都要死的话,我们希望我们是较后一个死!”

2第二个故事是关于华为公司的。

1993年,经历了无数次的失败后,华为推出了2000门网用大型交换机设备C&C08机(简称“08机”),标志着华为公司先进次拥有了?#32422;?#30340;?#38469;?#31215;累。当事人回忆,在快速内部动员大会上,任正非站在5楼会议室的窗边沉静地对全体参会人员说:“这次研发如果失败了,我只有从楼上跳下去……”

08机研制出来以后,华为?#19994;?#30340;先进个客户是义乌邮电局,给义乌所属的佛堂镇配备程控交换设备。

当时这个单子本来是给另外一家企业生产的08机,而且设备都已运到义乌。但是这家企业的设备在另一个城市出了事故,国家邮电局下发通知,不可以再用这家企业的产品,义乌邮电局才把这个单子转给了给华为。 

当时国外产品成熟、性能稳定,电信运营商一般?#20960;?#24895;意用进口设备。华为只不过是国内200多?#19994;?#35805;交换机生产企业之一,没有任何知名度,而?#19968;故?#27665;营企业。义乌电信局这个单子,几乎是华为人?#25925;咀约骸?#27714;得生存的惟一机会。一旦失败,可能就永远失去生存的权利。 当事人后来回忆:“10多年后的现在,回忆起那次苦战,?#25925;?#24778;心动魄。如果那次真的出了什么过错,没有搞成,就没有了今天的华为了。” 

义乌电信局运行维护部的工程师说,当时为了这个项目,他们去华为培训了20多天。听课的就两个人,给他们上课的?#20174;?0多位工程师。常驻在义乌组装调试设备的,还有四五十号人。华为的工程师很年轻,有的可能是从少年班毕业,较年轻的才十?#21496;?#23681;。他们虽然年轻,但?#38469;?#24456;好,而且很敬业,也很?#24515;?#24515;。虽然设备不太稳定,但服务很好,有什么问题总是能够很快解决。这些工程师收入很高,一个小年轻,10多万元收入也很正常,但很累,压力很大,工作很忙。

该项目的负责人说,当时几十号华为工程师租住在电信局?#21592;?#30340;民房里,?#25214;?#20540;班调试设备,随时解决各种问题。较重要的是每天凌晨3点左右”半夜鸡叫”,趁整个镇?#29992;?#26377;几个电话的时候,对整个?#20302;?#36827;行更新和调整。1993年10月,终于交付,华为完成了?#32422;?#21382;史上的先进个数字机实验局,为公司赢得了生存和发展的空间。他到农民房东那里结账,拿回一张九千多元的住宿费发?#34987;?#20844;司报销,把财务部的同事吓了一大跳。一问,才知道,是四十多号人住了四个多月的费用……

这个负责?#21496;?#26159;后来成长为华为常务副总裁、首届EMT轮值主席的费敏。

在他担任领教的私人董事会小组的快速活动上,分享了这个故事。费敏才华横溢,思深行敏。作为一个非典型的清华高材生,他也许是华为?#35789;?#22242;队中对西方文化较有热情、较?#34892;?#24471;的一位。例如,他深入研究美国宪法之父James Maddison所著《辩论:美国制宪会议记录》,提出“人才共和”的原则,成为华为人力资源机制设计的一个重要思想基础。“一个人不管如?#38395;?#21147;,永远也赶不上时代的步伐,更何况在知识爆炸的时代。只有组织起数十人、数百人、数千人一同奋斗,你站在这上面,才摸得到时代的脚” ,“也许是我无能、?#25285;?#25165;如此放权,使各路诸侯的聪明才智大发挥,成就了华为,”用任正非?#32422;?#30340;话?#27492;怠?/span>

两个小小的义乌故事,背后是两家伟大的公司。阿里与华为成长的几个共同之处:

1)他们都是从大0谷时期成长起来的。华为1987年创业,首先遇到的是1989年的中国大底;阿里1999年创业,2001年遇到互联网寒冬。泥坑里爬起的才是圣人。烧不死的鸟才是凤凰。

2)他们都是从中国较基层的市场发展起来的,从一线城市到三线城市,从三线城市到农村,中国市场的纵深?#28909;?#19990;界罕有其匹,再小的创业公司,总能?#19994;階约?#30340;市场空间。两家伟大公司,共同?#19994;?#20102;义乌这个小地方,不是偶然的。

3)他们?#21152;?#33392;苦卓绝的奋斗精神。而且,只要机制理?#24120;?#36739;有奋斗精神的,往往是年轻人。



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