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销售团队如何管理
发布时间:2018-09-18 丨 阅读?#38382;?576

一、培训

培训的目的?#20309;?#20102;实战而培训,不是为了培训而培训。

销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。

销售员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的,系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只不过技巧方面的培训可?#20801;实?#23569;些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员,首先需要?#21592;?#35201;公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使他尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在?#24230;?#19978;。必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核,如书面考核或口头考?#35828;取?/span>

其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点:

产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争?#37038;啤?#21516;行业产品比?#31995;取?#20854;中产品的竞争优势和?#37038;?#26159;产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心,而产品的?#37038;?#22521;训,能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和?#37038;疲?#21363;使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对?#21482;?#32773;客户那里得到反馈。

二、激励

激励的目的?#20309;?#20102;激励而激励

销售团队的管理最重要的一点,就是不断的激励。试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队,还需要管吗?

激励不外乎物?#22987;?#21169;和精神激励。这里主要强调的是后者,也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度,这不是团队管理者所能左?#19994;摹?#32780;精神激励却是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激励是最容易做,也是最难做的,因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬,比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗?#23613;?/span>

三、考核

考核的目的?#20309;?#20102;业绩而考核,过程是关键。

作为企业而言,业绩的要求是毫无疑问的,但对于销售团队的管理,过程才是关键的,过程保证销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量,来自每天拜访的新客户数量,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各?#22336;?#24335;都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量,用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。


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